Привлечение новых клиентов крайне важно для любого бизнеса. Это как поиск хороших игроков для вашей спортивной команды. Вам нужен не кто попало, а лучшие игроки. В бизнесе мы называем таких потенциальных новых клиентов «лидами». Некоторые лиды хороши, а некоторые ещё лучше. Мы называем их «качественными лидами» и «лидами наивысшего качества». Понимание этой разницы может значительно способствовать росту вашего бизнеса.
Лид — это просто человек, которого может заинтересовать то, что вы продаёте. Считайте это первым шагом. Не каждый, кто проявил интерес, что-то купит. Это нормально. Наша цель — найти тех, кто с наибольшей вероятностью станет довольным клиентом. Это значительно повышает эффективность нашей работы.
Что делает лид «качественным»?
«Качественный лид» — это тот, кто соответствует вашему идеальному профилю клиента. Это больше, чем просто имя. Ему действительно нужен ваш продукт или услуга. Более того, он может себе это позволить. Возможно, они даже ищут решение прямо сейчас. Например, если вы продаёте тёплые пальто, качественным лидом будет человек, живущий в холодном климате. У него также будет достаточно денег, чтобы купить ваше пальто. Более того, ему скоро понадобится новое пальто.
Поиск таких качественных лидов экономит время и деньги вашей компании. Вы не будете тратить силы на общение с людьми, которые никогда ничего не купят. Вместо этого вы сосредоточитесь на тех, у кого есть реальный шанс. Это также делает ваш отдел продаж гораздо более довольным. Им нравится общаться с людьми, которые искренне заинтересованы. Поэтому они заключают больше сделок.
Движение от множества к малому: воронка лидов
Представьте себе большую воронку. В её верхней части вы сбрасываете самые разные лиды. Некоторые лишь немного заинтересованы, некоторые очень заинтересованы. По мере продвижения по воронке лиды фильтруются. Только самые перспективные достигают нижней части. Наверху вы находите все свои «сырые» лиды. Это люди, которые проявили определённый интерес.
В середине воронки находятся ваши «качественные лиды». Эти люди проявили более серьёзный интерес. Они лучше соответствуют вашему профилю клиента. В самом низу воронки находятся ваши «самые качественные лиды». Это «золотые» клиенты. Они почти готовы к покупке. Именно с ними вам хочется поговорить прямо сейчас.
Этот процесс фильтрации очень важен. Он помогает вам сосредоточить усилия. Уделяйте время тем, кто с наибольшей вероятностью согласится. Это как просеивать золото. Вы начинаете с большого количества мусора, но хотите база данных функций электронной почты Посетите «Название веб-сайта» и усильте свой охват найти блестящие самородки.
Почему качество важнее количества
Некоторые компании стремятся получить как можно больше лидов. Они думают, что больше лидов означает больше продаж. Это не всегда так. Большое количество некачественных лидов может навредить вашему бизнесу. Ваша команда может потратить часы на звонки людям, которым всё равно. Это тратит драгоценное время. Это также может вызвать у вашей команды чувство разочарования.
Подумайте об этом так: что бы вы предпочли: 100 человек, которые лишь немного заинтересованы? Или 10 человек, которые очень заинтересованы и готовы купить? Большинство умных компаний выбирают 10. Эти 10 лидов с гораздо большей вероятностью станут клиентами. Они также потратят больше денег.
Ориентация на качество означает, что вы работаете умнее, а не усерднее. Вы получаете лучшие результаты с меньшими усилиями. Это очень важный урок для любого бизнеса. Он способствует стабильному росту.
Как распознать качественный лид
Есть несколько признаков, по которым можно определить, что лид качественный. Во-первых, он мог предоставить вам больше информации о себе. Возможно, он заполнил подробную форму. Возможно, он скачал специальное руководство. Во-вторых, он часто посещает несколько страниц вашего сайта. Это показывает, что он действительно изучает ваши предложения. Он узнает больше.
В-третьих, они могут прийти из конкретного источника. Например, люди, которые регистрируются на вашу бесплатную пробную версию, часто являются качественными лидами. Они предпринимают дополнительные шаги. Они проявляют более глубокий интерес. Кроме того, они могут задавать конкретные вопросы. Простые вопросы допустимы. Но подробные вопросы показывают, что они серьезно настроены.
Понимание разницы
Многие компании путают количество с качеством. Они стараются который буржуазный мир заключает получить как можно больше адресов электронной почты. Однако наличие адреса электронной почты само по себе не делает человека хорошим лидом. Качественный лид демонстрирует реальные признаки того, что ему нужно то, что вы предлагаете. Он взаимодействовал с вашим контентом. Он сделал шаг к решению проблемы.
Например, человек, который просто кликнул по Лиды продаж рекламе, — это лид. Человек, который кликнул по рекламе, затем посетил три страницы вашего сайта, а затем скачал электронную книгу, — гораздо более качественный лид. Он явно что-то ищет. Он активно ищет информацию. Это показывает, что его интерес серьезен.
Цель — оптимизировать процесс
Вам нужно перевести людей из состояния «просто заинтересованы» в состояние «очень заинтересованы». Это значительно упрощает работу вашего отдела продаж. Это также способствует увеличению продаж. Поэтому всегда стремитесь к качеству, а не просто к большому количеству.