SaaS sotish jarayoni: keng qamrovli qo’llanma

Muallif:

tomonidan Kayl Fletcher

| Nashr qilingan sana:2023 yil 18-sentabr|Oxirgi yangilangan: 2024-yil 25-mart

B2B SaaS savdosi dinamik va doimiy rivojlanib boradi. Foydalanuvchilarning ehtiyojlarini qondirish va texnologik tendentsiyalarga rioya qilish uchun dasturiy ta’minot moslashishi va muntazam ravishda saqlanishi kerak.

SaaS savdo jarayoni ham o’ziga xos xususiyatga ega bo’lib, o’sish va moslashuvchanlik uchun juda ko’p joy mavjud. SaaS biznesida muvaffaqiyatga erishish uchun sotish jarayoni va eng yaxshi amaliyotlarni tushunish muhimdir. To’g’ri sotiladigan modelni tanlash ham juda muhimdir. Agar siz SaaS startapini ishga tushirsangiz, yaxshi sotuvchilarni qanday yollash kerakligini tushunish muhimdir.

→ Agar SaaS Sales haqidagi avvalgi blogimizni o’tkazib yuborgan bo’lsangiz , bu yerda qo’shimcha ma’lumot olishingiz mumkin . Unda uni nimadan farq qiladiganligi, diqqat qilish kerak bo’lgan asosiy ko’rsatkichlar va keng tarqalgan ishlatiladigan komissiya tuzilmalari tushuntiriladi.

SaaS sotish jarayoni nima?

SaaS savdo jarayoni – bu kompaniya potentsial mijozlarni aniqlash, maqsadli jalb qilish va to’lovchi obunachilarga aylantirish uchun amal qiladigan bosqichlar va strategiyalar seriyasidir. Aniq qadamlar va bosqichlar bir kompaniyadan boshqasiga farq qilishi mumkin.

SaaS savdo jarayoni mahsulot yoki dasturiy ta’minotni bir martalik xarid qilish bilan bog’liq boshqa savdo jarayonlariga nisbatan murakkab. Shu sababli, SaaS savdo jarayoni odatda uzoqroq va sotishga mijozlarga xizmat ko’rsatishga ko’proq yo’naltirilgan yondashuvni talab qiladi. SaaS savdo sayohatingizni boshlaganingizda, sotishga dastlabki sarmoya qimmatga tushishi mumkinligini yodda tuting. Biroq, SaaS odatda oylik yoki yillik takroriy daromad asosida sotilganligi sababli, siz ushbu investitsiya orqali sotib olgan mijozlar umr bo’yi yuqoriroq qiymatga ega bo’lishadi.

SaaS savdo tsikli qancha davom etadi?

SaaS savdosining butun tsikli bir necha haftadan bir necha oygacha davom etishi mumkin, o’rtacha tsikl 80-90 kun davom etadi. SaaS sotish jarayoni bir kompaniyadan boshqasiga farq qilishi mumkin. Bu bitimlar hajmiga, ularni sotishda ishtirok etadigan manfaatdor tomonlar soniga va kompaniya qaysi modelni tanlashiga bog’liq.

Quyidagilar uchun sotish davrlari qisqaradi:

Arzonroq mahsulotlar (5000 dollardan kam)
Sotib olish to’g’risida qaror qabul qilishda manfaatdor tomonlar kamroq bo’lgan kichik kompaniyalar

Quyidagilar uchun sotish davrlari uzoqroq bo’ladi:

Yuqori narxdagi mahsulotlar
Xarid qilish qarorida ko’proq manfaatdor tomonlar ishtirok etgan yirik kompaniyalar
Korxona mijozlari va SaaS savdo modellari

Ushbu o’zgaruvchilarning barchasini hisobga olgan holda, deyarli barcha SaaS kompaniyalariga tegishli bo’lgan SaaS savdo tsiklida ba’zi umumiy tamoyillar mavjud. Biz har bir kompaniyaning SaaS sotish jarayoniga eng ko’p kiritilgan to’qqiz bosqichni to’pladik.

9 bosqichli SaaS sotish jarayoni

SaaS savdo tsikli tabiatan uzoqroq bo’lganligi sababli, bitim tuzilgunga qadar u potentsial mijoz va savdo vakili o’rtasida ko’proq aloqa nuqtalariga ega. Bu uzoqroq va murakkab jarayon savdo vakillaridan sizning dasturiy ta’minotingiz bo’yicha chuqur bilimga ega bo’lishni, yuqori motivatsiyaga ega bo’lishni va o’z mahorat to’plamida juda tezkor bo’lishni talab qiladi.

SaaS sotish jarayonining 9 ta asosiy bosqichi

1-qadam: Etakchilarni toping

Qo’rg’oshin ishlab chiqarish marketing funktsiyasi bo’lsa-da, u SaaS Sotish jarayonida qanday juda muhim rol o’ynashi mumkinligini eslatib o’tish kerak. Marketing odamlarga brendingiz bilan tanishish va brend xabardorligini oshirish va ishtirokni rag’batlantirish orqali ularga qanday yordam berishingiz mumkinligini tushunishga yordam beradi. Bu hatto foydalanuvchilarni SaaS-ning bepul sinovlariga ro’yxatdan o’tishga undashi mumkin. Mijozlaringiz mahsulotingiz va raqobatchilaringiz haqida keng ko’lamli tadqiqotlar o’tkazmasdan oldin ularning oldiga kirishni maqsad qilishingiz kerak. Suhbatni qanchalik tez nazorat qilsangiz va potentsial mijozlarni o’z shartlaringiz bo’yicha o’rgatishni boshlasangiz, shuncha yaxshi bo’ladi.

2-qadam: Qidiruv ishlariga e’tibor qarating

B2B SaaS savdo tsikli haqiqatan ham qidiruvga kirishadi. Ushbu bosqichda, iliq mijozlarga qo’ng’iroq yoki elektron pochta orqali murojaat qilish mumkin. Sovuq qo’ng’iroq va sovuq elektron pochta ham qidiruvning bir qismi bo’lishi mumkin.

3-qadam: Malakaviy doirani o’rnating

Bu qadam, ayniqsa, SaaS sotuvining boshida muhim ahamiyatga ega. Savdo vakillari potentsial mijozlarning ehtiyojlarini o’rgatish, ular bilan bog’lanish va bilish uchun ko’p vaqt sarflaganligi sababli, vaqtni mos kelmaydigan kompaniyalarga behuda sarflamaslik juda muhimdir. Malaka orqali savdo vakillari istiqbolda ularning xizmatlariga mos keladigan ehtiyojlar mavjudligini aniqlaydilar. Belgilangan malaka doirasiga ega bo’lish mijozlarning izchil malakasini ta’minlaydi. Vakillar potentsial mijozning o’z xizmatlari uchun byudjetga ega ekanligini tasdiqlashlari va sotib olish to’g’risida yakuniy qaror qabul qilish vakolatiga ega bo’lgan shaxs bilan bog’langanligini aniqlashlari kerak bo’lgan savdo tsiklining nuqtasi hamdir.

4-qadam: Qimmatbaho mahsulot demolari va taqdimotlarini taqdim eting

B2B SaaS sotuvlarida cookie-fayllarni kesish moslamasi ishlamaydi. Savdo vakillari mahsulot xususiyatlari va afzalliklarini istiqbolga moslashtirilgan tarzda namoyish eta olsa, eng yaxshi natijalar topiladi. Bugungi tez sur’atlar bilan rivojlanayotgan biznes landshaftida mijozlar ham buni tezda amalga oshirishni kutishadi. Ular sizning jamoangizdan demo olish uchun haftalar yoki hatto kunlarni kutishni xohlamaydilar. Siz mahsulotingizni B2B mijozlariga kontseptsiya isboti (POC) bilan ko’rsatishingiz mumkin. Bu ularga investitsiya qilishdan oldin dasturiy ta’minotni mavjud tizimlari bilan sinab ko’rish imkonini beradi. Namoyish bosqichida vakillar savollarga javob berishga va potentsial mijozlar uchun dasturiy ta’minotdagi muammolarni bartaraf etishga tayyor bo’lishi kerak.

5-qadam: Xizmat testini taklif qiling

Kompaniyalar kontseptsiyaning isbotini boshdan kechirishlari uchun ko’pincha sinov yoki sinov muddatiga ruxsat beriladi. Ushbu amaliy vaqt potentsial mijozlarga dasturiy ta’minot qanday ishlashini, uning to’liq imkoniyatlarini va ularning kompaniyasiga qanday qiymat keltirishini ko’rish uchun vaqt beradi. Sinovlar mijozlarga dasturiy ta’minotning qiymatini bilishda yordam berish va ularni o’z vaqtida sotishga yo’naltirish uchun strategik tarzda ishlab chiqilishi kerak . Sinov muddatini qanday aniqlash haqida ko’proq o’qing .

6-qadam: Aniq narxlar va taklif rejalariga ega bo’ling

Taklif bosqichida SaaS savdo vakili potentsial mijozga mavjud xizmatlar haqida umumiy ma’lumot beradi, ularning xizmat ko’rsatish bo’yicha tavsiyalarini beradi va moslashtirilgan narxlarni yoki obuna rejasini belgilaydi.

7-qadam: Muzokaraga tayyorlaning

Muzokaralar bosqichiga qadar va uning davomida siz o’zingizning “chempionlaringizni” kompaniya ichida o’qitganingiz va jihozlaganingizga ishonch hosil qilishni xohlaysiz. Ushbu bosqichda asosiy qaror qabul qiluvchilar ishtirok etadilar va siz va kompaniyangiz bilan aloqalar oldinga siljish uchun tayyor bo’lishlari kerak. Muzokaralarda savdo vakili qolgan tashvishlarni hal qiladi, shartlar haqida gapiradi va narxni kelishib oladi.

8-qadam: Bitimni yoping

Ikkala tomon ham barcha shartlarni bajarish majburiyatini olgandan so’ng, bitim yakunlanadi va mijoz bortga kirish jarayoniga yo’naltiriladi. Bu erda kompaniyaning diqqat markazida mijozlar muvaffaqiyati bo’ladi va keyinchalik potentsial kengayish yoki yangilanish ham muhimdir.

9-qadam: Ijobiy ishga tushirish tajribasini yarating

SaaS Sales-da sotuvchi bitimni yopishi bilan xarid tugamaydi. Istiqbolli mijoz mijozga aylangandan so’ng, ular SaaS uchun doimiy ravishda to’lashlari mumkin va shuning uchun siz bilan obunani davom ettirish uchun doimiy ijobiy tajribaga muhtoj bo’ladi. Bortga kirish jarayonida savdo vakillari mijozlarni SaaS xaridlaridan maksimal darajada foydalanishga tayyorlash, o’qitish va tayyorlash uchun eng ko’p imkoniyatlarga ega. Boshidanoq yangi mijozlarni jalb qilish orqali siz ishlamay qolishni kamaytirasiz va takroriy daromadingizni saqlab qolasiz yoki oshirasiz. Bundan tashqari, mijozlar bilan munosabatlarni oson saqlash, hisobni muammosiz boshqarish va kelajakda yuqori sotish imkoniyatlarini o’rnatasiz.

Qaysi SaaS savdo modeli sizning kompaniyangiz yoki startapingiz uchun mos keladi?

Har bir SaaS kompaniyasi o’z biznesi uchun modelni tanlashi va uni xizmat ko’rsatish, sotish jarayoni va mijozlar talablariga mos ravishda o’zgartirishi kerak. SaaS savdo modellari va tuzilmalarini o’zlariga mos kelishini topish uchun kompaniyalar uchun aralashtirish odatiy holdir.

Ushbu maqolada biz eng keng tarqalgan modellarni ko’rib chiqamiz: obunaga asoslangan, freemium, har bir foydalanish uchun to’lov va korxona.

Ushbu uchta modeldan birinchisi o’z-o’ziga xizmat ko’rsatish uchun tuzilishi mumkin, bu erda savdo jarayoni bitimlarni yopish uchun savdo vakillariga qaraganda ko’proq etakchi ishlab chiqarishga tayanadi. Yoki ular SaaS mahsuloti uchun yuqori narxni to’lashga ikkilanishlari mumkin bo’lgan mijozlar tajribasini o’rganish va konversiyani ilhomlantirish uchun savdo vakillariga qarab ular ko’proq tranzaksiyaga ega bo’lishi mumkin. Korxona modeli va tuzilishi har doim savdo guruhini talab qiladi.

Obunaga asoslangan model

Bu SaaS kompaniyasi uchun eng keng tarqalgan modeldir. Agar siz kompaniyangiz uchun ushbu modelni tanlasangiz, siz ko’proq bashorat qilinadigan takroriy daromadga ega bo’lasiz va avtomatik yangilanishlar va dasturiy ta’minotni muntazam ta’mirlash uchun sarflangan xarajatlar ham kutilishi mumkin. Ushbu model moslashuvchanlikni saqlab qolishga imkon beradi va mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun kattalashtirish yoki kamaytirish mumkin.

Freemium modeli

Freemium modeli (bepul va premium so’zlari bo’yicha o’yin) dasturiy ta’minotning asosiy versiyasini bepul taqdim etadi. Mijozlar bepul versiyaga osongina “ha” deyishlari mumkin, shuning uchun ko’p foydalanuvchilar dasturingizni sinab ko’rish uchun ro’yxatdan o’tadilar. Kirish uchun bu past to’siq sizga ustunlik beradi. Etakchilar sizning dasturiy ta’minotingizdan foydalangandan so’ng yanada issiqroq istiqbollarga aylanadi. Bu shuni anglatadiki, sizning dasturiy ta’minotingizdagi har bir sotuv sizning dasturiy ta’minotingiz bilan faol shug’ullanadigan kishiga taklif qilinadi.

Garchi bu strategik jihatdan foydalanishingiz kerak bo’lgan afzallikdir.

Bepul versiyangizning imkoniyatlari juda cheklangan bo’lsa, foydalanuvchilar SaaS-ni foydali deb bilishmaydi va premium versiyangizni sotib olmaydilar. Boshqa tomondan, bepul versiyangizda kerak bo’lgan hamma narsaga ega bo’lgan foydalanuvchilar yangilanish uchun hech qanday bosimga duch kelmaydilar. Garchi ushbu modelda ba’zi mijozlar sizning bepul versiyangizdan cheksiz foydalanishi muqarrar bo’lsa-da, bepul va premium funksiyalaringiz o’rtasida to’g’ri muvozanatga erishganingizda, ko’pchilik ilg’or premium xususiyatlar uchun to’lashni tanlaydi.

Mijoz sizning eng ta’sirchan xususiyatlaringiz bilan amaliy tajribaga ega bo’lishi uchun nima kerakligini ko’rib chiqing va shu bilan birga ularning kirishini cheklang, shunda yangilash eng qulay va tejamkor variantga aylanadi. Bepul versiyangizda mijoz yaratishi mumkin bo’lgan yozuvlar yoki yozuvlar sonini cheklashingiz, faqat cheklangan miqdordagi guruh a’zolariga ruxsat berishingiz yoki premium foydalanuvchilaringiz uchun yuqori darajadagi integratsiyalarni saqlashingiz mumkin.

Ushbu model bilan masshtablash biroz qiyin bo’lishi mumkin, ammo imkonsiz emas. Siz pullik aʼzolikni oshirish uchun ishlayotganingizda, koʻpayib borayotgan bepul aʼzolarni qoʻllab-quvvatlash uchun zarur boʻlgan SaaS savdo va mijozlarga xizmat koʻrsatish xodimlarining xarajatlarini qanday qoplashingiz haqida oʻylab koʻrishingiz kerak boʻladi.

Foydalanish uchun to’lov modeli

Foydalanish uchun to’lov modelida mijozlar SaaS dasturiy ta’minotingiz uchun doimiy to’lovni to’lamaydi. Buning o’rniga, ular darajali tuzilmada yoki SaaS platformangizda foydalanadigan chegaralar asosida to’lanadi. Tranzaksiyalar, saqlash maydoni, maʼlumotlarni uzatish yoki boshqa tegishli koʻrsatkich foydalanishni oʻlchashi mumkin. Foydalanuvchilar ushbu modeldan foyda ko’radilar, chunki ular faqat foydalanadigan narsalar uchun to’laydilar, shuning uchun ularning narxi ular olgan foyda bilan to’g’ridan-to’g’ri proportsionaldir. Kompaniyalar ushbu modeldan foyda ko’radi, chunki foydalanish o’zgaruvchanligi sababli uni kengaytirish osonroq. O’zgarishlar juda tez bo’lsa, xarajatlarni boshqarish yoki prognozlashda qiyinchiliklar paydo bo’lishi mumkin, bu esa kutilmagan yoki oldindan aytib bo’lmaydigan xarajatlarga olib keladi.

Korxona modeli

Agar SaaS yechimingiz yuqori darajadagi murakkablikka ega bo’lsa va B2B mijozining juda o’ziga xos turiga xizmat qilsa, siz korporativ SaaS modelini ko’rib chiqishni xohlaysiz. Ushbu modelda savdo aylanmasi kirish marketingi va savdosiga emas, balki tashqi savdoga qaratilgan.

Ushbu model uzoq muddatli shartnomalarni o’z ichiga oladi va yirik korporatsiyalar, davlat idoralari va murakkab talablarga va katta byudjetga ega bo’lgan muassasalar tomonidan qo’llaniladigan SaaS uchun juda mos keladi. Modelning o’ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, mijozlar yangi SaaS-ni sotib olish uchun katta moliyaviy investitsiya qilishlari va katta vaqt sarflashlari kerak. Ba’zan mijozlar boshqa shartnomalar tugashini kutishlari yoki o’tish uchun ma’lumotlarini ko’chirishlari va infratuzilmalarini o’zgartirishlari kerak bo’ladi. Garchi bu mijozni konvertatsiya qilish va bortga kiritish uchun ketadigan vaqtni ko’paytirsa-da, shuning uchun sotish narxini oshiradi – bu mijozlar o’tishga hamma narsaga kirishishlari kerakligini va ishdan chiqish ehtimoli kamroq ekanligini anglatadi.

SaaS kompaniyasining uzoq muddatli muvaffaqiyatining kalitlaridan biri bu mahsulotingiz narxi va xususiyatlari o’rtasidagi qulay joyni topishdir. Agar mahsulot narx uchun juda murakkab bo’lsa, sizning kompaniyangiz o’z foydalanuvchilarini mos ravishda qo’llab-quvvatlash uchun kurashadi. Agar siz o’zingizning SaaS-da bu haqda tashvishlanayotgan bo’lsangiz, kengroq auditoriyani jalb qilish uchun dasturiy ta’minotingizni qanday qisqartirishni yoki kattaroq mijozlarga sotishingiz va yanada intensiv qo’llab-quvvatlash xarajatlarini munosib qoplashingiz uchun narxni oshirishni ko’rib chiqing.

SaaS korporativ modeli odatda har bir tashkilotning o’lchami va foydalanishini hisobga oladigan maxsus narxlar tuzilmalarini o’z ichiga oladi. Bu SaaS kompaniyasiga maxsus yordam ko’rsatish va mijozlar kompaniyalari ehtiyojlari bilan o’sish imkonini beradi. Yillik takrorlanuvchi daromad modeli bilan birgalikda, ushbu narx va qo’llab-quvvatlash uslubi SaaS korxona kompaniyasi uchun yanada foydali va ishonchli daromad keltirishi mumkin.

4 SaaS eng yaxshi amaliyoti

SaaS biznesingiz uchun tanlagan modelingizdan qat’iy nazar, siz savdo davringizda bir nechta eng yaxshi amaliyotlarga amal qilishni xohlaysiz. Ushbu amaliyotlar siz yollagan har bir savdo vakilining ushbu amaliyotlarni qanday qo’llab-quvvatlash bo’yicha puxta o’qitilishini ta’minlaydi.

1. Maqsadli bozoringizni bilib oling

O’zlarining maqsadli bozorini chuqur o’rgangan savdo vakillari istiqbollarni samarali aniqlashlari, xaridorlar bilan o’zlarining ehtiyojlari haqida bog’lanishlari va o’z sohalaridagi muammolarni moslashtirilgan maydon orqali hal qilishlari mumkin. Siz sotayotgan sohada tarmoqqa ulanish imkoniyatlarini qidirib toping va onlayn forumlar yoki hamjamiyatlarga qo’shiling, bu erda mijozlar savollar berishadi va dasturiy ta’minotingiz hal qiladigan muammolar haqida gapiradilar.

2. Ishonchli maslahatchilar jamoasiga aylaning

Barcha SaaS yechimlari uchta turdagi yechimlarga bo’linadi: samaradorlikni oshirish, xarajatlarni tejash yoki vaqtni tejash. Maqsadli bozoringiz bilan tanishsangiz, mijozingiz muammosini yechimingiz bilan aniq bog‘lay olasiz. Tajribaning bu darajasi ishonchlilik, ishonch va mijozlar bilan munosabatlarni o’rnatishga imkon beradi, bu SaaS savdolarida foydali uzoq muddatli munosabatlar uchun asos yaratadi. Savdoning eng yuqori darajasi ushbu SaaS savdo o’quv dasturlarini tajribangizni yangi cho’qqilarga olib chiqishni tavsiya qiladi.

3. SaaS bo’yicha chuqur tajribaga ega bo’ling

Iloji bo’lsa, mahsulotingizdan birinchi qo’l bilan foydalanish nimani anglatishini his qilish uchun o’zingizning SaaS dasturidan foydalaning. Agar buni muntazam ravishda amalga oshirishning iloji bo’lmasa yoki amaliy bo’lmasa, o’zingizning savdo guruhingizni simulyatsiya qilingan foydalanishga qanday jalb qilishingiz yoki mijozlardan foydalanishni soya qilishingiz mumkinligini ko’rib chiqing. Tajribali tajriba har safar kuzatuv tajribasidan ustun turadi. Tajribali tajriba sizning vakillaringizga mahsulotingizning xususiyatlari va afzalliklari haqida har bir mijozning og’riqli nuqtalariga eng mos keladigan anekdot va shaxsiy bilimlarni beradi.

4. CRM-dan foydalaning

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish (CRM) dasturi shunchaki mijozlar ma’lumotlarini saqlash joyi emas. Shuningdek, u sizning sezgirligingizni va mijozlarga xizmat ko’rsatish sifatini optimallashtiradigan joyga aylanishi mumkin. Batafsil qaydlarni saqlang, chunki sizning jamoangiz etakchilarni boshqaradi va savdo quvuri bo’ylab o’zaro ta’sirlarni kuzatib boradi. Hatto birinchi, ikkinchi yoki uchinchi marta “yo’q” bilan tugaydigan savdo o’zaro ta’sirlari va tsikllar ham yo’lda “ha”ga aylanishi mumkin. Ushbu rad etishlarni yo’lga qo’yganingizda va bu munosabatlarni rivojlantirsangiz, mijozingiz ma’lumotlari uchun uyushgan tizimga ega bo’lish bebaho bo’ladi.

SaaS savdosidagi har bir yollanma yuqori stavkadir!

Savdo aylanishi boshqa biznes modellariga qaraganda uzoqroq va murakkabroq bo’lgani uchun u ancha qimmatroq bo’lishi mumkin. Sizning biznes modelingizni tushunadigan g’ayratli, moslashuvchan va g’ayratli mutaxassislarni tanlash sizning muvaffaqiyatingiz uchun muhim ahamiyatga ega.